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《中國工業品電商發展報告》的基本框架是按照以上六個部分進行展開：工業及工業品采購環境變化、工業品電商企業分布狀況、工業品電商企業與資本市場的結合、工業品電商運營模式的初步討論、國內外標桿企業的價值借鑒、關于工業品電商企業發展趨勢的一點思考。

首先我們可以看到的是，中國工業產值的增速自2010年開始就出現了一路下滑的現象，從12.6%下滑到2018年的6.2%，與此同時，工業產能的利用率雖然在2016、2017年間有了連續回升的跡象，但自2018年來又出現了回落，整體來講，中國工業產業的增加值表現出了放緩趨勢，中國工業產業的供給端改革仍要繼續。

但，目前我國工業增加值已經突破了30萬億元，如果生產加工過程所需采購商品及服務占比為25—30%計算的話，則國內工業品需求市場能達到10萬億左右，其中還并不包括國外制造型企業對中國制造的需求。因此，當務之急，更需要引入新的產業模式及商業形態來刺激工業領域的經濟生長。而這種刺激就來源于互聯網等相關信息技術的推動，有人也把這種推動稱之為工業革命浪潮的再一次興起。

如果我們梳理近年來，國家政府層面對工業領域的文件，可以發現基本上都是在圍繞工業制造業與智能信息技術的跨界融合，圍繞工業電商化及數字化轉型升級而展開。比如自2015年國家在戰略層面提出“互聯網+”與《中國制造2025》等文件開始，幾乎是逐年在加大工業與信息技術相互融合的政策發布力度，從積推進到深化發展，從發展規劃到工業電子商務的三年行動計劃，并在十九大的報告中還提出了關于技術與制造業的融合，去壯大數字經濟。我想我們在座每位嘉賓更能感知得到，上自國家政府的頂層設計，下到企業的轉型升級，工業領域的各個層面都在與信息化相互結合，一場工業互聯網浪潮正在發生，當然，工業品流通領域的電商化行動也屬其中。

在這里我們引用了UPS中國在2017年發布的《工業采購趨勢》報告中的一些數據，可以看到中國較歐、美國家工業品的采購來源中，電商渠道已經排名。我們也能看到，目前在整個的工業品采購市場中，無論是制造商還是渠道商都在積的進行電商化行動，另外一些消費互聯網的巨門們也在積入局，而更為值得關注的是，中國市場上出現了一大批專門進行工業品交易服務的電商平臺，但目前來看，上述各類主體的營收額相比較美國工業品巨頭企業來講，還有很大的提升空間，當然了我們也相信在中國規模如此龐大的工業品市場中，這批工業品電商服務企業的未來也大有可為。

從圖中可以看到，我國工業品電商交易平臺密集誕生主要是在2014年之后，如果我們進一步進行階段劃分，會發現每個階段有各自不同的特征呈現，在2000年之前，當時出現的工業品企業基本上都屬于代理模式的線下分銷，比如89年成立的鑫方盛，當然也有黃頁式平臺存在比如有儀器信息網，他們還是表現出了品類銷售的單一性，而且無電商化服務；直到2005年左右固安捷進入中國、MFG進入中國、米思米進入中國、西域網成立，這時候才慢慢的有電商化企業相繼成立，而直到2014年后一批批依托互聯網等技術進行線上交易的工業品電商平臺，如雨后春筍涌現，另外還包括有巨頭電商的進入，有之前線下分銷企業的轉型、內部孵化等等各類主體，我們可以看到，這些電商平臺的成立地址多集中在沿海地區，基本上與我國制造業產業帶是相互吻合的，并且出現了集群效應。

那么這些工業品電商企業在資本市場上的表現又是如何的呢？畢竟在互聯網時代，任何行業都始終繞不過風投的話題。我們可以看到，融資事件自2015年開始表現了有規律的出現，而且從輪次上來看，輪次在隨著時間的推移正在不斷的向后進行，當然了我們也可以看到，目前工業品電商企業的整體輪次還是集中在早期階段、A階段、B階段，整體上還是在成長階段，如果進一步考慮輪次與金額之間的關系會發現，隨著輪次的增加，平均融資金額是在增加的，說明市場對工業品電商的估值在不斷的增加，這是一件好事，當然目前D輪階段的融資額是的。

這里根據公開資料，我們列舉了一批連續有三次以上融資的電商企業，大家可以作為研究的參考。融資離不開投資主體的推動。截止到6月末，披露的有126家投資機構對工業品電商領域進行了關注，我們按照資本機構投資的案例數進行排名來看，鐘鼎資本、源碼資本、啟賦資本較為靠前，圖表中給出了投資TOP10機構詳細的投資案例及參投輪次，另外從金額上來講，鐘鼎資本共參與的企業的獲投輪次金額有28.15億元，投資機構有機械之家、好工品、海智在線、震坤行等企業。

如果我們進一步把研究的觸角深入到這些融資的企業中，會發現目前我國工業品電商的運營模式出現了：交易型、資訊+交易型、基礎設施型、供應鏈輸出型這幾類。它們各自對工業品市場的發展均有不同的側重表現價值，比如我們在講交易型的電商平臺時，會在討論它們的SKU的豐富性與精準性，豐富性滿足的是工廠一站式服務需求，而精準性則是非標產品的及時、個性化的滿足，在供應鏈輸出型中，大型國企平臺的開放，比如歐冶采購、易派客等企業，他們在一方面開放供采資源的同時，也在與整個工業采購領域共享管理體系與開發工具。這里的詳細內容可以參考報告。

為了更好的幫助工業品電商從業人看清行業的發展情況，我們在案例的選取上結合不同領域、國內、國外等因素選出了幾家企業，并羅列出了各自的關鍵特征或者說值得我們進行復盤的思考點。由于時間問題，我們直接到各類企業的關鍵價值上，比如說固安捷企業的特征就是它通過連續并購，進入市場、拓展產品品類，并根據不同的客戶需求，運作雙業務體系，而且線下網點眾多、并自建配送中心。快扣的特色在于，始終追求與客戶再近點的現場服務，與此同時，還不斷的調節增加自己的產品線，從初的緊固件銷售，變化成非緊固件65.1%的占比，再回到國內分銷股的眾業達，在不斷的借助線下服務團隊優勢同時，也在發力電商模式并完成了品類的擴張。

我們在報告的后，并與行業人的交流學習中，給出了以下四點關于國內工業品電商企業發展趨勢的思考。點，我們認為，工業品流通領域有望成為產業互聯網落地排頭兵。目前來看，工業品銷售企業、工業品電商企業、電商巨頭、國企等不同類型的主體全列出現，他們攜帶著各自基因在影響著工業品分銷體系的變革，工業品市場的十萬億體量也成為該領域區別其他賽道，并有天然高天花板的優勢所在；第二點，資本力量不斷加碼，企業梯隊開始出現。我們在之前的資本部分分析中已經看到了投資事件、投資輪次都在向多、向后的發展，個別企業也進行了持續的融資，在資本力量的助推中，外加企業的自身努力，部分企業在國內頭部的位置越來越明顯；第三點，供應鏈能力成為評判企業關鍵要素，并且關注度會越來越高。我們在這里談及的供應鏈能力分為兩個方面，其一線下服務能力，其二產業合作能力，線下服務能力包括區域服務中心的建立、智能倉儲的設立、現場解決方案的提出等，而產業合作主要表現在與供應鏈上游制造商或者分銷商的戰略合作，當然這一點在國外案例表現的更多的是收購和兼并，這種合作一方面可以壯大平臺的商品供給實力，另一方面也為平臺后期進行自有品牌的開發積累資源。后一點就是關于效率問題的討論，我們會認為，效率提升的路徑已經出現：技術依賴，并且未來會越來越重，事實上，我們在談及B2B或者產業互聯網時，關心的問題就是效率的提升，從目前的技術發展、普及、應用的表現來看，技術已經成為可以實質性的幫助公司在執行具體的業務甚至會影響到企業的商業模式創新，比如上個月我在參加海智在線會議時，團隊人員就在分享他們所開發的智能核價器已能代替核價工程師的相關工作，會很大的提升效率，節省時間、成本等。

來源：新浪VR